Mari kita lihat contoh ini dahulu:
Apakah harga terbaik untuk produk XXX FOB Guangzhou
Pelanggan bertanya tentang produk ini, tanpa menyatakan saiz, bahan atau pembungkusan tertentu. Patutkah kita berputus asa dengan pertanyaan sedemikian? Atau sebaliknya, bagaimana kita harus bertindak balas terhadap pertanyaan sedemikian?
Menghadapi situasi sedemikian, ramai jurujual perdagangan asing yang tidak berpengalaman reaksi pertama adalah bertanya kepada bos, penyelia, dan pembekal. Tetapi respons mereka kepada anda biasanya seperti ini: tiada dimensi khusus, tiada bahan khusus, tiada kuantiti tertentu, dan tiada pembungkusan yang jelas, yang tidak dapat memberikan harga. Anda perlu meminta maklumat khusus daripada pelanggan sebelum saya boleh memberikan sebut harga kepada anda.
Apabila meminta bos, penyelia, dan pembekal untuk harga tanpa parameter tertentu, tiada siapa yang boleh memberikan harga tertentu. Jadi, wajarkah untuk meminta pelanggan kembali?
Oleh itu, amalan biasa bagi kebanyakan orang adalah kembali dan bertanya soalan yang sama kepada pelanggan:
Apakah saiznya?
Berapa kuantiti
Pakej apa?
Tetapi dalam persekitaran sebenar, hasil sebenar adalah bahawa sangat sedikit pelanggan akan memberi anda maklum balas.
Mungkin mereka sendiri mungkin tidak mempunyai pemahaman yang jelas tentang keperluan mereka sendiri. Walaupun ada pelanggan yang memberikan maklum balas, kali kedua anda bertanya kepada mereka, mereka akan membalas lebih kurang. Kali ketiga, mereka mungkin enggan membalas, dan selepas beberapa pertanyaan, pelanggan pasti akan hilang. Kerana apabila anda terus bertanya soalan kepada pelanggan, ia pasti akan mengurangkan minat mereka terhadap produk anda.
Jika anda tidak mempunyai pelan tindak balas yang jelas untuk situasi sedemikian, maka anda perlu memikirkannya dengan teliti. Jadi, bagaimana kita harus bertindak balas terhadap pertanyaan sedemikian?
Keutamaan pertama kami adalah untuk menarik respons pelanggan. Dalam keadaan ini, pelanggan tidak memberikan apa-apa maklumat, sebaliknya yang terbaik. Kami boleh bertindak balas kepada pelanggan ke arah yang memberi manfaat kepada kami.
1. Sebut harga proaktif
Syorkan sebut harga secara proaktif, seperti pertanyaan di atas, apakah harga terbaik untuk produk XXX Kami boleh memetik harga biasa produk ini dan melampirkan harga konfigurasi terendah dan harga konfigurasi tertinggi, yang sebenarnya merupakan harga selang.
Pelanggan bertanya tentang harga, tetapi lebih kerap daripada tidak, mereka melihat bajet. Sama seperti ketika kita pergi ke pusat membeli-belah untuk membeli pakaian, meminta harga adalah untuk bajet, membandingkan dalam lingkungan bajet, tetapi kebanyakan masa kita tidak membeli yang paling murah.
Dalam banyak kes, produk B2B boleh dikonfigurasikan mengikut keperluan pelanggan yang berbeza, yang boleh memenuhi jangkaan harga mereka. Dengan memetik julat harga, anda boleh mengelakkan situasi di mana sesetengah pelanggan mengecualikan anda hanya kerana mereka melihat harga.
Walaupun pelanggan telah menyebut produk XXX, mereka mungkin tidak semestinya mahu membelinya. Jenis pelanggan ini mungkin pelanggan dalam industri mereka sendiri. Terdapat banyak produk dalam industri, dan mereka mungkin bukan pelanggan dalam industri mereka sendiri. Mereka hanya melihat bahawa produk anda mungkin sesuai untuk tujuan yang mereka perlukan, jadi inilah masanya untuk menyerlahkan profesionalisme kakitangan perdagangan asing kami.
Selepas memetik harga yang dinyatakan di atas, kami boleh menjalankan analisis semakan latar belakang yang lebih terperinci pada pelanggan, dan kemudian mengesyorkan 3-5 produk yang paling berfaedah dalam syarikat kami kepada mereka, bersama-sama dengan julat harga.
Balasan dan pengesyoran semacam ini bukan sahaja menunjukkan profesionalisme anda tetapi juga membuatkan pelanggan berasa bahawa anda menghargai mereka.
2. Kaedah petikan Jepun
Kaedah sebut harga secara amnya termasuk petikan gaya Amerika (petik harga dengan ruang untuk pelanggan berunding) dan petikan gaya Jepun (petik harga versi konfigurasi terendah, dan kemudian naikkan harga mengikut keperluan pelanggan).
Kita boleh memilih sebut harga gaya Jepun, jika tidak, kita boleh sebut harga tanpa sebarang ruang untuk rundingan. Selepas membandingkan harga dengan pesaing lain, pelanggan mungkin tidak membalas terus kepada anda. Rundingan tanpa komunikasi tidak mungkin untuk menutup perjanjian itu.
Tiada kuantiti, kami boleh melaporkannya sebagai bekas penuh. Saya tidak tahu parameternya, tetapi mengikut konfigurasi minimum, kami mengesyorkan bahan dengan konfigurasi paling rendah kepada pelanggan, dan memilih pembungkusan yang paling biasa. Sudah tentu, dalam petikan anda, anda perlu menyatakan dengan jelas secara terperinci. Sentiasa ingat, sebut harga yang profesional dan indah adalah yang diharapkan oleh setiap pembeli.
3. Penyesuaian produk
Sebagai tambahan kepada dua jawapan di atas, kami juga boleh menyatakan pada akhir bahawa jika anda mempunyai keperluan khusus, sila hantarkannya kepada kami. Syarikat kami boleh menyesuaikan produk mengikut keperluan anda untuk menarik perhatian pelanggan.
Ramai jurujual perdagangan asing menunjukkan prestasi yang rendah secara konsisten, terutamanya disebabkan oleh sumber pelanggan yang terhad dan kekurangan kemahiran komunikasi yang betul. Oleh itu, prestasi yang lemah adalah satu perkara yang pasti. Berniaga sentiasa bertuah. Jangan terlalu emosi dan tertumpu pada peluang yang hilang, tetapi kita perlu sentiasa mengumpul sumber pelanggan dan menambah diri kita dengan darah segar untuk mempunyai lebih banyak peluang untuk menapis dan menutup pesanan.
