satu
Bagaimana untuk mengesan pelanggan yang menipu?
Saya bertemu pelanggan Jerman di pameran Hong Kong, dan saya bertanya kepadanya dengan jelas sama ada dia telah membeli produk seperti kami, tetapi dia berkata tidak. Saya juga mengambil sampel, bersiar-siar di sekitar gerai, dan kemudian pergi. Selepas pameran, saya pergi ke laman web mereka dan mendapati terdapat banyak produk dari pesaing kami di laman web mereka. Pada masa itu, pesaing kami berada di dewan pameran yang sama dengan kami, dan dia juga berbohong kepada saya, dan dia tidak membalas e-mel yang dihantar kepadanya selepas pameran. Mungkinkah dia mempunyai hubungan yang baik dengan pesaing kita dan datang untuk menipu sampel pada masa itu. Bagaimana saya harus menjejaki perkara ini.
Penyelesaian dan cara berfikir.
Sampel menipu terlalu sewenang-wenangnya. Tanpa bukti yang mencukupi, semua orang tidak bersalah. Saya sangat tidak suka perkataan "scam" dan saya juga tidak suka cara berfikir ini. Jika pihak lain berbohong, sudah tentu ada sebabnya. Sebagai contoh, ada kemungkinan pesaing anda ialah pembekal teras mereka, tetapi itu tidak bermakna mereka tidak bercadang untuk mencari tayar ganti dan tidak mahu pembekal lama mereka tahu. Ini semua mungkin. Jika pihak lain tidak membalas e-mel anda, ini tidak bermakna mereka tidak berminat untuk bekerjasama, sebaliknya anda tidak membuat susulan dengan baik dan tidak mencari peluang untuk menembusinya.
dua
Apakah yang perlu saya lakukan jika saya tidak membalas pelanggan sebut harga?
Satu lagi tapak web pelanggan Jerman juga menjual produk daripada pesaing kami, dengan kira-kira lima pilihan tersedia. Dia datang untuk bertanya kepada kami tentang produk dengan fungsi yang sama dan juga meminta saya untuk sebut harga. Selepas saya melaporkannya kepadanya, dia tidak membalas. Adakah kerana produk kita tidak menarik dan dia tidak mahu menghabiskan tenaga untuk menukarnya? Bagaimanakah saya boleh menarik minatnya pada masa hadapan?
Penyelesaian dan cara berfikir.
Kalau tak reply lepas citer, tak tahulah situasi atau sebabnya. Tidak bermakna meneka secara membabi buta. Saya telah menegaskan sebelum ini bahawa kita perlu meneroka secara menyeluruh untuk memahami sebab-sebabnya. Sebagai contoh, jika pembekal lamanya stabil dan harganya pasti baik, bagaimana anda boleh menarik mereka dengan sebut harga biasa anda? Sekali pandang, harga mahal, jadi saya tidak akan membalas anda. Biasalah. Jika saya adalah anda, memandangkan saya telah menemui pelanggan yang menjual produk daripada pesaing anda, sebut harga saya pastinya tinggi dan rendah. Sebagai contoh, jika saya mengesyorkan lima produk kepada pelanggan untuk sebut harga, saya mungkin meninggalkan 10% keuntungan untuk satu produk, 20% keuntungan untuk satu produk, hanya 5% keuntungan untuk satu produk, tiada keuntungan untuk satu produk dan kerugian 5% untuk produk lain. Sudah tentu, ini semua sebut harga termasuk bayaran balik cukai, yang bersamaan dengan melepaskan semua bayaran balik cukai.
Jadi saya boleh tahu situasi khusus berdasarkan maklum balas pelanggan. Jika dia mengalih keluar dua yang pertama dan hanya bercakap dengan saya tentang tiga yang terakhir, ini menunjukkan bahawa pihak yang satu lagi adalah pakar dan sensitif terhadap harga. Langkah seterusnya ialah mengesyorkan produk dengan harga yang sangat kompetitif. Tujuan mengetuk bata pintu juga dicapai melalui petikan maya dan nyata awal.
Mungkin anda mempunyai soalan, bagaimana jika pelanggan sangat berpengetahuan dan tidak bercakap tentang perkara lain, tetapi yang saya kehilangan 5% dan ingin membuat pesanan? Ini juga mudah dikendalikan. Beritahu pelanggan terus. Maaf, pelanggan utama kami yang lain telah membuat pesanan untuk tiga lagi produk, dan kapasiti pengeluaran kami telah tepu dalam beberapa bulan yang lalu. Bagaimana kalau kita membincangkan projek ini sekali lagi dalam masa tiga bulan? Sudah tentu, tiga bulan kemudian, anda mempunyai beribu-ribu sebab untuk melaraskan harga. Walaupun anda tidak membuat apa-apa pelarasan, jika pihak lain boleh melakukan beberapa item dengan anda, maka bukan masalah besar untuk kehilangan wang pada salah satu daripada mereka. Keuntungan keseluruhan sudah memadai. Anda perlahan-lahan boleh mengalami perkara-perkara ini.
tiga
Isu harga, mengakibatkan ketidakupayaan untuk berunding?
Seorang pelanggan Itali tidak dapat berunding kerana bajet mereka yang terhad. Disebabkan isu harga, kami pakar dalam bingkai gentian karbon, menyasarkan pelanggan runcit dan borong serta pelanggan OEM. Keperluan mereka telah mencapai harga terendah kami. Bagaimana kita boleh meningkatkan bajet mereka untuk pelanggan sedemikian.
Penyelesaian dan cara berfikir.
Semua orang mahu memaksimumkan keuntungan. Pertama, anda perlu menganalisis sama ada bajet pelanggan tidak mencukupi kerana tawar-menawar atau baru memulakan perniagaan mereka sendiri. Dari perspektif pembangunan dan reputasi pasaran pelanggan sendiri, anda juga boleh membuat sampel dan menggantikan bahan untuk memenuhi harga, dan menghantarnya bersama-sama dengan sampel sedia ada untuk perbandingan, supaya pelanggan secara semula jadi dapat melihat perbezaannya.
empat
Bakal pelanggan, berapa kali kami akan menghubungi tanpa membalas?
Pada bulan Ogos, saya menghantar surat pembangunan kepada pelanggan AS yang menunjukkan minat yang tinggi terhadap produk kami. Sambutan juga amat pantas. Pada masa itu, ia juga disebut bahawa mereka hanya akan mempertimbangkan produk kami jika kami menyediakan laporan ujian. Kami memberikan laporan kepadanya. Kemudian, apabila saya menghubunginya melalui e-mel, dia tidak pernah membalas. Mereka hanya mempunyai satu produk yang serupa dengan kami di laman web mereka, dan dia adalah pemborong dengan harga borong yang agak rendah. Jadi saya juga tidak dapat memikirkannya. Lepas keluar produk baru, saya pun syorkan pada dia, tapi dia tak reply. Mereka semua simpul mati, apa yang perlu kita lakukan?
Penyelesaian dan cara berfikir.
Rujuk teknik di atas, teroka, fahami sepenuhnya keadaan sebenar, dan kemudian berikan ubat yang betul. Masalah semasa anda ialah pelanggan tidak mempunyai berita, dan kemudian anda membuat tekaan rawak. Tetapi ini tidak menyelesaikan masalah dan juga boleh mengehadkan pemikiran anda dengan mudah.
Di atas adalah empat cara berfikir untuk pelanggan yang tidak boleh dibincangkan. Mungkin ramai kawan berkata, apakah penyelesaiannya? Tidak ada penyelesaian khusus yang disediakan, tetapi yang paling penting ialah menguasai cara berfikir dalam rundingan, mengajar mereka memancing tidaklah sebaik mengajar mereka memancing.
