1, bahan mentah
Bahan mentah produk tinggi, sederhana dan rendah mempunyai komposisi dan ciri yang berbeza. Pertama, adalah perlu untuk memahami ciri-ciri setiap bahan mentah. Contohnya, jika anda membuat botol bayi menggunakan bahan plastik, apakah perbezaan antara PP, PC, PES dan PPSU?
Pertama, fahami dari perspektif sifat fizikal dan kimia: rintangan haba dan rintangan ubah bentuk, kekuatan, graviti tentu dan ketelusan.
Seterusnya, mari kita fahami aspek prestasi penggunaan: rintangan haus, lipofilisiti dan pembersihan yang mudah.
Kemudian, berdasarkan keselamatan penggunaan, kita boleh memahami sama ada bahan tersebut mengeluarkan bahan toksik.
Soalan di atas boleh difahami secara awal dengan mencari maklumat dalam talian, kemudian bertanya kepada kakitangan teknikal dan orang yang bertanggungjawab kilang, dan akhirnya mendapatkan jawapan yang betul.
Akhir sekali, dari perspektif kos bahan, berapakah harga bagi setiap tan bagi ketiga-tiga jenis bahan tersebut?
Maklumat ini juga sangat mudah diperoleh, dan saluran pasaran bahan mentah Alibaba pada asasnya meliputi maklumat bahan mentah kebanyakan industri. Sebagai contoh, apabila membeli zarah plastik, mari kita lihat dinamik beberapa pembekal domestik utama, seperti Yanjing Petrochemical, Qilu Petrochemical, PetroChina, dll. Masih banyak yang boleh didapati di laman web B2B industri. Selagi ada hati, banyak maklumat boleh digunakan oleh anda.
Memahami harga bahan mentah boleh membolehkan ramalan arah aliran kos bahan dalam pasaran domestik tepat pada masanya. Sesetengah bahan mentah mempunyai turun naik harga yang ketara dalam tempoh tetap setiap tahun. Beri perhatian lebih kepada maklumat ini, yang sangat membantu perniagaan perdagangan asing. Sebagai contoh, anda boleh menghantar maklumat pasaran secara kerap kepada pelanggan, yang selalu dialu-alukan oleh pedagang. Apabila anda menghantar maklumat tentang peningkatan yang dijangkakan dalam pasaran bahan mentah kepada pelanggan, mereka sering mempertimbangkan sama ada untuk mengatur pesanan baharu secepat mungkin. Bagi pelanggan yang belum membuat perjanjian, selagi mereka berterusan berbuat demikian, akan sentiasa ada hasil yang tidak dijangka.
Memahami harga bahan mentah dan memperoleh pemahaman yang lebih mendalam tentang komponen kos produk adalah bermanfaat untuk rundingan yang lebih yakin.
Sebagai contoh, pelanggan asing menghantar pertanyaan meminta bahan PES untuk botol bayi, tetapi selepas pengiraan, harga sasaran pelanggan hanya dapat memenuhi bahan PC. Apa yang akan kamu lakukan? Adakah anda sangat marah sehingga anda tidak boleh memukul satu titik dan membuang pelanggan ini? Jangan berkecil hati pada masa ini, ini adalah peluang yang baik untuk anda menunjukkan profesionalisme anda sepenuhnya.
Jelaskan dengan yakin dan profesional kepada pelanggan bahawa berdasarkan keupayaan penerimaan harga pasaran anda dan pengalaman jangka panjang kami di pasaran, harga ini sepatutnya untuk bahan PC. Sila ingatkan pelanggan jika terdapat sebarang kesilapan dalam bahan, terangkan perbezaan prestasi antara kedua-dua bahan, dan berikan pelanggan sebut harga dan sampel untuk kedua-dua bahan tersebut untuk dipilih.
Di samping itu, jika ia adalah syarikat perdagangan asing, berunding dengan pembekal produk akhir, fahami keadaan pasaran bahan mentah, dan pihak lain akan memandang tinggi kepada anda, menganggap bahawa anda berpengetahuan, dan tidak akan menipu anda secara sembarangan .
Sudah tentu, jika produk anda dipasang dengan pelbagai komponen kecil yang diperbuat daripada bahan yang berbeza, maka anda mungkin perlu memberi lebih perhatian.
2, Ketukangan
Pada masa kini, kebanyakan pengeluaran adalah menggunakan mesin. Pertama, adalah perlu untuk memahami prinsip mesin yang berbeza. Sebagai contoh, apabila membuat produk plastik, adalah perlu untuk mengetahui jenis mesin pengacuan tamparan yang tersedia, yang merupakan komponen utama, apakah kesannya pada filem plastik yang ditiup, bahagian mana yang terdedah kepada kerosakan, bahagian mana yang boleh diganti meniup bahan yang berbeza, pautan mana yang terdedah kepada masalah dalam pengeluaran, dan situasi mana yang boleh menyebabkan kecacatan kualiti.
Bagaimana untuk mengumpul pengetahuan ini? Pertama, tanya dengan pengeluar peralatan huluan. Pada masa ini, terdapat pengeluar pelbagai jentera dan peralatan di laman web domestik Alibaba. Dengan menggunakan Alibaba Wangwang, anda boleh mendapatkan beberapa maklumat, tetapi sudah tentu, anda juga mesti mempunyai kemahiran. Jika tidak, anda akan sentiasa bertanya tetapi tidak berniat untuk membeli, dan sukar untuk mendapatkan perkhidmatan perundingan percuma. Kedua, seseorang boleh dengan rendah hati mendapatkan nasihat daripada pengarah kilang, pengurus pengeluaran, pengendali mesin, dll. Yang ketiga ialah bertanya kepada senior syarikat yang berpengalaman, seperti pengurus perolehan dan perniagaan.
Secara teorinya, ini sepatutnya menjadi tanggungjawab pengurus kilang dan mekanik. Tetapi jika jurujual perdagangan asing mempunyai sedikit pemahaman atau pemahaman mendalam tentang bahagian ini, mereka sentiasa boleh berada dalam kedudukan yang sangat menguntungkan dalam rundingan perdagangan.
Pengalaman yang paling tidak dapat dilupakan ialah dengan pelanggan Poland yang merupakan pengurus produk dan mempunyai pemahaman yang kukuh tentang produk. Apabila melawat kilang, dia sangat berminat dengan prestasi mesin di bengkel dan akan bertanya beberapa soalan yang sangat profesional. Sebagai contoh, berapa banyak filem PE yang boleh ditiup oleh mesin peniup filem dalam sehari, bagaimana untuk melaraskan ketebalan filem PE sebelum ditiup, dan juga menunjuk kepada filem PE yang ditiup dengan penuh minat, dengan sengaja bertanya: mengapa bentuknya silinder? Bolehkah saya meniup filem PE tekanan tinggi? Adakah anda mahu menggantikan kepala filem? Nasib baik, saya telah melakukan tugas-tugas ini sebelum ini dan memerah otak diri sendiri untuk mencipta dokumen Soalan Lazim teknikal profesional untuk isu ini. Saya akhirnya akan menjawab semua soalan pelanggan satu demi satu, jika tidak, saya perlu membiarkan mereka tergantung dan meminta pengurus kilang memanggil mekanik untuk datang.
Kadang-kadang sesetengah pelanggan mempunyai konsep yang sangat maju dalam fikiran mereka, terutamanya pelanggan Eropah. Pernah ada pelanggan Itali bertanya kepada saya sama ada saya boleh menukar acuan kepada ini atau itu. Sejujurnya, saya tidak yakin untuk menjawab soalan ini, jadi saya berkata saya perlu menyemaknya dan meminta pelanggan meninggalkan pelan reka bentuk yang kasar sebelum membincangkannya dengan kilang acuan.
Selepas itu, saya sendiri pergi ke kilang acuan dan bercakap dengan pengurus kilang dan juruteknik selama dua jam. Saya secara kasarnya memahami jenis pengubahsuaian yang boleh dan tidak boleh dibuat pada produk kami. Jadi berdasarkan idea pelanggan, saya meminta mereka membuat dua jenis lukisan reka bentuk, dan kemudian menemui pereka bentuk di WeChat untuk mencipta dua jenis rendering dan menghantarnya kepada pelanggan untuk dipilih. Pelanggan sangat gembira untuk memilih salah satu reka bentuk, dan akhirnya membuat sampel. Pelanggan mencadangkan pengubahsuaian kecil dan membuat sampel lain. Pelanggan mengesahkan dan menghantar pesanan dan perjanjian kerahsiaan beberapa hari kemudian.
Setahun kemudian, seorang lagi pelanggan Timur Tengah datang bersendirian dan bertanya soalan yang sama semasa lawatan itu, tetapi pengubahsuaian acuan itu tidak ketara. Berdasarkan pemahaman saya sebelum ini, saya segera mengesahkan kepada pelanggan bahawa ia boleh dilaksanakan dan memetik kos membuat acuan baru. Pelanggan kelihatan agak ragu-ragu. Saya memberitahu mereka apa yang boleh dilakukan dan apa yang tidak boleh dilakukan. Perkara paling kompleks yang pernah saya lakukan adalah untuk pelanggan Eropah. Saya menunjukkan sampel kepada pelanggan dan memberitahu mereka berapa kos untuk membuat acuan ini pada masa itu, dan berapa banyak wang yang anda boleh buat dengan baik. Pelanggan itu tidak berkata sepatah pun dan terus berbincang tentang perkara susulan.
3, Kos
Ini tidak begitu mudah untuk dikira. Secara amnya, jurujual diberi harga kilang yang paling rendah oleh bos atau kilang. Jurujual yang biasa dengan produk dan industri boleh terlebih dahulu mengira berdasarkan kos bahan mentah, kos pemprosesan, keluaran mesin, purata gaji harian pekerja, keluaran harian, jumlah pekerja pembungkusan boleh lakukan dalam sehari, dan kemudian mengira balik berdasarkan upah. Selain itu, ia juga termasuk air dan elektrik, serta gaji kakitangan pengurusan.
Dalam hal ini, jurujual kilang mempunyai kelebihan yang besar dan sering pergi ke bengkel untuk bertanya tentang situasi pengeluaran. Kadangkala, pengurus kilang atau akauntan juga akan mengira dengan teliti di hadapan anda. Syarikat perdagangan asing perlu mencari lebih banyak kilang dengan skala yang agak kecil, memberikan perkhidmatan yang baik tanpa terlalu konservatif, dan meminta lebih bertujuan untuk menjelaskan keadaan. Kadang-kadang boleh juga terus bertanya kenapa harga ini tidak boleh dicapai? Jika harga terlalu rendah, kilang juga akan mengira dengan teliti untuk anda. Selepas mendengar lebih lanjut, anda akan tahu bahawa walaupun terdapat sedikit kelembapan, kos beberapa pautan telah mati, dan kata-kata beberapa syarikat boleh disahkan antara satu sama lain, yang akan menjadi lebih jelas.
4, Prestasi
Pertama, adalah perlu untuk merujuk kepada piawaian yang disediakan oleh pengilang. Tetapi sesetengah syarikat berasa baik tentang diri mereka sendiri, mempunyai kesedaran yang lemah terhadap penyelidikan dan kualiti, dan oleh itu tidak boleh mempercayai mereka sepenuhnya. Selagi produk boleh digunakan untuk kegunaan peribadi, contohnya, daripada pencungkil gigi, kotak makan tengah hari gelombang mikro, pengering rambut kepada pembersih udara dan penghawa dingin, anda boleh mencubanya sendiri terlebih dahulu. Produk itu untuk kegunaan, bagaimana boleh ada keyakinan untuk mempromosikannya kepada pelanggan asing jika ia tidak berfungsi dengan baik sendiri?
Setiap kali sampel dihantar kepada pelanggan, adalah lebih baik untuk menghantar e-mel tinjauan kepuasan, terutamanya bertanya sama ada pelanggan mempunyai sebarang keperluan dan cadangan lain untuk produk tersebut. Kadangkala Tuhan mengetahui bagaimana pelanggan asing menggunakannya, jenis persekitaran yang digunakan, situasi yang tidak dijangka yang mungkin dihadapinya, dan masalah yang tidak dapat dibayangkan yang mungkin dihadapinya di dalam negara.
Sebagai contoh, jika anda menjual penghawa dingin ke pasaran Rusia, adakah anda akan mengetahui suhu pihak lain pada musim panas dan musim sejuk, dan menggunakan model pemanasan elektrik tambahan sebagai titik jualan? Adakah anda akan memberikan satu atau dua sampel kepada pelanggan asing pada musim sejuk dan bertanya sama ada pemanasan elektrik tambahan adalah hebat di bawah keadaan kerja tolak 20 hingga 30 darjah?
Dalam penggunaan peribadi atau maklum balas pelanggan, adalah mungkin untuk menemui beberapa isu, seperti reka bentuk yang tidak munasabah atau kecacatan fungsi, yang mungkin juga merupakan peluang untuk meningkatkan prestasi.
Di samping itu, adalah perlu untuk mengumpul sampel daripada pesaing sebanyak mungkin untuk perbandingan. Selepas mengkaji, seseorang mungkin mengetahui mengapa pihak lain mempunyai kelebihan dalam harga. Kemungkinan setiap orang mempunyai produk yang serupa, tetapi banyak perbezaan dalam butiran membawa kepada kualiti keseluruhan yang berbeza pada akhirnya.
5, Pengeluaran
Maklumat tangan pertama secara semula jadi disediakan oleh kakitangan pengurusan pengeluaran kilang. Sudah tentu, kadangkala ia mungkin tidak tepat sepenuhnya. Jika perlu, pengukuran di tapak boleh dibuat selama satu minit, lima minit, setengah jam, satu jam pengeluaran, dsb.
6, Spesifikasi dan kaedah pembungkusan
Spesifikasi biasa dan kaedah pembungkusan mudah dikuasai, jadi tidak perlu menyebutnya lagi. Perlu diingatkan bahawa pasaran yang berbeza mungkin mempunyai spesifikasi dan kaedah pembungkusan yang berbeza. Di manakah ini terkumpul?
Adakah anda telah merekodkan spesifikasi produk dan kaedah pembungkusan dalam pertanyaan pelanggan mengikut negara dan industri yang berbeza?
2. Adakah anda telah merekodkan spesifikasi produk sampel yang diperlukan oleh pelanggan mengikut negara dan industri yang berbeza?
3. Adakah anda telah merekodkan spesifikasi produk dan kaedah pembungkusan untuk pesanan pelanggan yang telah disiapkan mengikut negara dan industri yang berbeza?
Pernahkah anda menyiasat spesifikasi produk dan kaedah pembungkusan dalam pasaran tempatan negara sasaran di beberapa laman web runcit B2C utama?
Adakah anda mempunyai pemahaman asas tentang spesifikasi produk beberapa jenama terkenal dalam industri? Adakah laman web syarikat-syarikat ini telah diteliti dengan teliti?
6. Adakah anda mempunyai tabiat memuat turun E-katalog pihak lain dan menganalisisnya, tidak kira sama ada transaksi telah selesai atau tidak, untuk sesetengah pelanggan yang sepadan?
7. Spesifikasi manakah yang sering tidak terperinci apabila pelanggan bertanya tentangnya?
8. Spesifikasi yang manakah mempunyai kesan yang besar terhadap kos?
9. Spesifikasi yang manakah boleh ditinggalkan secara strategik apabila sebut harga dan sebut harga atas permintaan?
10. Spesifikasi yang manakah boleh anda hasilkan dengan cepat atau dengan kehilangan bahan yang minimum?
11. Spesifikasi yang manakah mempunyai pengeluaran perlahan, keluaran rendah atau kehilangan bahan yang tinggi?
7, Harga
Pertama, adalah berguna untuk memahami harga pesaing.
Kedua, adalah penting untuk memahami harga jualan akhir dalam pasaran tempatan, yang boleh diperolehi melalui laman web runcit pasaran tempatan negara sasaran.
Mungkin anda akan mengatakan bahawa saya tahu tentang tapak web runcit di Amerika Syarikat, seperti eBay, Amazon, Walmart, Bestbuy, Target dan negara serta wilayah lain. Anda boleh mencarinya, tetapi saya tidak akan menyenaraikannya secara terperinci di sini.
Mengambil Amerika Syarikat sebagai contoh: Amazon, Walmart, eBay, bestbuy, nextag, bizrate
Sama seperti negara lain, cari tapak web runcit B2C utama di negara ini dan kemudian cari produk dalam bahasa tempatan.
Anda juga boleh membantu dalam menggunakan enjin carian:
Kedai dalam talian+Harga+nama produk Bahasa Inggeris+sekatan negara tapak web
Contohnya: Kedai dalam talian+harga+produk nama Inggeris+tapak:. ca
Kedai dalam talian+harga+produk nama Inggeris+tapak:. kami
Negara bukan berbahasa Inggeris lain menggunakan bahasa tempatan, seperti Sepanyol: tienda+precision+nama produk+Bahasa Sepanyol:. es
Ini boleh membantu mengenal pasti banyak kedai dalam talian tempatan dan peruncit industri, dan mendapatkan maklumat tentang spesifikasi produk, harga runcit, kaedah pembungkusan dan banyak lagi.
Pemahaman ini membawa kepada harga runcit pasaran akhir.
Sudah tentu, ini tidak mencukupi untuk mencerminkan nilai penyelidikan harga. Oleh itu, mari kita lihat kos pengimport, yang secara amnya:
Tarif import+cukai nilai tambah+kemungkinan yuran agensi import+yuran pelbagai di pelabuhan destinasi+kargo darat di gudang destinasi
Di atas, amaun cukai nilai tambah=(harga CIF+jumlah tarif) x kadar cukai tambah nilai
Amaun tarif=harga bercukai x kadar tarif
Antaranya, harga boleh dikenakan cukai ialah harga CIF bagi barangan import yang diluluskan oleh kastam. Iaitu, jumlah tarif=harga CIF x kadar tarif
Akhirnya, dapat disimpulkan bahawa:
Jumlah kos barang yang diimport=harga CIF x (1+D+V+DxV)+P+F
Antaranya: CIF ialah harga darat bagi barang tersebut, D ialah kadar tarif import kastam, V ialah kadar cukai nilai tambah yang dikenakan oleh kastam, P ialah bayaran pelbagai pelabuhan di pelabuhan destinasi, dan F ialah pengangkutan darat. dari pelabuhan atau lapangan terbang ke gudang syarikat pelanggan.
Dengan mengandaikan pengeksport hanya mengeksport satu kotak barang, harga CIF ialah 17 USD, duti kastam ialah 5%, cukai nilai tambah ialah 17%, caj pelabuhan ialah 1 USD, dan pengangkutan darat ialah 1.5 USD. Jadi kosnya ialah: 17 x (1+0.05+0.{{10}}.05x0.17)+1+1.5=23.4 USD
Malah, jika seseorang telah melakukan DDU, banyak data akan menjadi lebih tepat. Selepas pengiraan kasar, kos untuk pengimport adalah hampir 1.38 kali ganda harga CIF untuk pengeksport. Ini tidak termasuk yuran bank pengimport dan kemungkinan yuran agensi import.
Jadi mari kita anggap jumlah kos ialah 23.4 USD, iaitu kos pengimport.
Pada ketika ini, rujuk harga di tapak web runcit. Kebanyakan harga di laman web runcit adalah harga dalam unit jualan terkecil. Contohnya, jika satu kotak barang mengandungi 10 kotak produk. Jadi harga mungkin harga sekotak. Pada ketika ini, didapati julat harga keseluruhan bagi setiap pembeli di tapak web runcit ialah 6.8-7.3 USD/BOX. Jadi harga satu kotak adalah antara 55-63 USD
Beri perhatian untuk memastikan mata anda terbuka luas dan lihat sama ada terdapat jenama pada pembungkusan? Jika ada jenama, maka pembeli runcit berkemungkinan menjadi peniaga jenama, pengedar atau peruncit.
Kadangkala, nama syarikat pemilik jenama adalah sama dengan jenama ini, dan kadangkala nama syarikat pemilik jenama berbeza daripada jenama ini. Dalam kedua-dua kes, jika anda mahir menggunakan Google, masih mudah untuk mencari tapak web dengan mencari, atau pautan tapak web syarikat boleh didapati terus di tapak web runcit. (Jadi, adakah anda tidak menemui bakal pelanggan yang baik lagi?)
Beri perhatian kepada menyelidik halaman utama syarikat, halaman Perihal Kami dan halaman Produk. Tengok baik-baik, selalunya ada banyak benda berharga di dalamnya! Sebagai contoh, halaman utama atau halaman Perihal Kami mungkin menyebut sifat syarikat (pengeluar, peniaga, pemborong, pengedar, peruncit, dll.), masa penubuhan syarikat, sejarah pembangunan, industri utama dan rangkaian produk, kedudukan dalam industri, dan sama ada terdapat cawangan.
Bagi pemilik jenama, semakin ramai yang memilih untuk membeli terus OEM dari luar negara dan kemudian menjualnya semula kepada pengedar peringkat bawahan mereka, jadi keuntungan mereka adalah yang terbaik. (Sudah tentu, pemilik jenama juga mungkin pengilang, dan ramai orang menganggap mereka bukan pelanggan. Malah, ini tidak berlaku kerana mereka juga cenderung menjadi pengedar atau memerlukan kilang domestik untuk membuat pembuatan OEM untuk mereka.)
Jenama boleh memperuntukkan 50% daripada keuntungan kasar mereka secara konservatif (termasuk perbelanjaan jualan, yuran penghantaran dalam negeri dan yuran penyimpanan, yang kesemuanya merupakan kos, dengan keuntungan bersih kira-kira 35% -40% selepas ditolak semua perbelanjaan). Jadi 23.4x1.5=35 USD. Pengedar yang menjual barangan berjenama perlu menambah sekurang-kurangnya 35% keuntungan kasar (keuntungan bersih kira-kira 25%). 35x1.35=47 USD Kemudian jual kepada pemborong dan peruncit kecil, pada keuntungan kasar sebanyak 45% -50%, 47x1.45=68.15 USD dan 47X1.5=70. 5 USD.
Jadi julat ini hampir serupa, dengan tahap keuntungan yang berbeza dalam industri yang berbeza. Secara amnya, untuk produk dengan nilai tambah yang rendah, mereka secara amnya berada pada tahap sedemikian. Jika ia adalah beberapa industri yang menguntungkan seperti produk kecantikan dan rambut, maka ini tidak boleh dikira.
Sudah tentu, jika pelanggan yang bekerjasama anda adalah pengimport dan tidak mempunyai jenama sendiri, mereka biasanya membeli daripada pemborong besar, jadi keuntungan mereka akan lebih rendah. Untuk mengurangkan keuntungan dan meningkatkan kapasiti bekalan pasaran, adalah penting untuk meningkatkan jualan. Kerana sesetengah pemborong berkuasa hanya mengambil barang dalam bekas penuh, mereka juga boleh menjalankan import sendiri. Jika mereka takut masalah, mereka boleh mencari ejen import. Jadi jika ramai pelanggannya pemborong, dia akan cuba sedaya upaya untuk berunding dengan anda kerana pemborong juga berunding dengannya.
Dianggarkan secara konservatif pada keuntungan kasar sebanyak 35%, harga jualan hendaklah sekurang-kurangnya 23.4 x 1.35=31.6 USD. Dalam kes ini, majoriti keuntungan diperoleh oleh pemborong besar. Kemudian teruskan dengan pengedaran langkah demi langkah, dan akhirnya sampai ke peringkat runcit.
Di atas juga adalah anggaran kasar. Rangkaian jualan dan pengagihan keuntungan dalam pasaran asing tertentu adalah terlalu kompleks untuk mendapatkan maklumat dan data yang boleh dipercayai, dan hanya boleh bergantung kepada jurujual untuk membuat pertimbangan kasar berdasarkan pasaran dan industri yang berbeza.
8, Akhir sekali, mari kita bercakap tentang kemungkinan pembangunan produk sekunder
Selepas mempunyai pemahaman tertentu tentang produk, ini adalah kajian lanjut tentang penampilan, prestasi dan tujuan produk, digabungkan dengan kreativiti, untuk mengenal pasti titik jualan baharu dan kumpulan pelanggan baharu. Banyak kali, pembangunan sekunder produk boleh menjadi titik kejayaan baharu untuk pertumbuhan keuntungan produk, dan boleh meningkatkan keuntungan produk dengan ketara.
Jadi, hanya dengan membiasakan diri dan memahami produk anda sendiri, anda boleh memahami modal pelanggan. Jika anda mempunyai pengetahuan dan kemahiran produk profesional, walaupun berhadapan dengan banyak pesaing, anda mempunyai keyakinan untuk memenangi pelanggan
